Molti conoscono due tipi di negoziazione: quella “morbida” e quella “dura”.
Chi segue la linea morbida vuole evitare conflitti e propende a fare concessioni per giungere a un accordo pacifico. Così facendo rischia di subire l'azione dell'altra parte e di essere "sfruttato".
Chi segue la linea dura, invece, considera ogni situazione come una lotta in cui ha la meglio chi è più deciso e impone la sua volontà. Vuole prevalere a ogni costo, ma spesso riceve una risposta altrettanto dura, spreca molte risorse e compromette la relazione.
Come nello Zen, esiste una terza via per negoziare: consiste nel decidere le questioni in base agli interessi reciproci e alla loro importanza. Mirando per quanto possibile al reciproco vantaggio e soddisfazione, cooperando per ottenerli.